الطلب الذاتي لا يحل محل فريق مبيعاتك الميدانية. بل يحرره.

عندما يتحدث تاجر جملة عن متجر للتجار، يصغي فريق المبيعات الميدانية بانتباه. إذا كان التجار سيطلبون بأنفسهم، فماذا يبقى للمندوب؟ إنه سؤال مشروع، ويستحق إجابة دقيقة لا مجرد طمأنة.

يبقى التجار مسندين إلى مندوبهم

يحتفظ كل تاجر بالمندوب الذي لديه اليوم. والطلب الذي يُقدَّم في المتجر يُحتسب لذلك المندوب تمامًا كالطلب الذي يُستلم بالهاتف. ولا يتغير شيء في العمولة أو المنطقة لأن القناة تغيرت. وهذه القاعدة وحدها تحدد ما إذا كان المندوبون سيروّجون للمتجر أم سيعملون ضده بصمت.

ما ينتقل إلى الإنترنت وما لا ينتقل

ينتقل الروتين إلى الإنترنت: إعادة طلب مقاس يشتريه التاجر كل أسبوع، والاستفسار عن موعد تسليم، ونسخة فاتورة. وما يبقى لدى المندوب هو الجزء الذي يحتاج إلى إنسان: الاستشارة بشأن تشكيلة، وحديث عن المدفوعات، وتاجر جديد، وتاجر على وشك المغادرة.

أسباب أفضل للزيارة

يسجّل المتجر ما لم تسجله المكالمة الهاتفية قط: ما بحث عنه التاجر ولم يجده، وأي سلة تركها، وأي علامة تجارية اطّلع عليها. وبالنسبة للمندوب هذا سبب محدد للزيارة التالية. ليس اتصالًا باردًا، بل حديثًا عن شيء أراده التاجر أصلًا.

معرفة تبقى عندما يغادر المندوب

اليوم يعيش كثير مما يعرفه تاجر الجملة عن تاجر ما في رأس مندوب واحد. وعندما يغيّر ذلك المندوب عمله، تذهب المعرفة معه. وعندما تُسجَّل الزيارات والاتفاقات والمواضيع المفتوحة حيث يعمل الفريق، يبدأ المندوب التالي بالصورة الكاملة.

كيف تُشرك الفريق

• أخبر المندوبين بقاعدة العمولة قبل أن تخبر التجار عن المتجر
• دع كل مندوب يطلب مرة واحدة نيابةً عن تاجر قبل الإطلاق
• اختر التجار المتعاونين مع المندوبين الذين يعرفونهم