Spricht ein Großhändler über einen Händlershop, hört der Außendienst genau hin. Wenn Händler selbst bestellen, was bleibt dann für den Außendienstler? Die Frage ist berechtigt, und sie verdient eine genaue Antwort statt einer Beruhigung.
Händler bleiben ihrem Außendienstler zugeordnet
Jeder Händler behält den Außendienstler, den er heute hat. Eine Bestellung im Shop zählt für diesen Außendienstler genau wie eine telefonisch aufgenommene. An Provision und Gebiet ändert sich nichts, nur weil sich der Kanal ändert. Diese eine Regel entscheidet darüber, ob der Außendienst den Shop fördert oder still dagegen arbeitet.
Was online wandert und was nicht
Online wandert die Routine: die Nachbestellung einer Größe, die der Händler jede Woche kauft, die Abfrage eines Liefertermins, die Kopie einer Rechnung. Beim Außendienst bleibt der Teil, der einen Menschen braucht: Beratung zum Sortiment, ein Gespräch über Zahlungen, ein neuer Händler, ein Händler, der kurz davor ist zu gehen.
Ein Tag mit Daten statt Gedächtnis
Morgens eine sortierte Liste
Der Tag beginnt damit, wen der Außendienstler zuerst besucht und warum, etwa weil das Bestellvolumen gesunken oder eine Rechnung überfällig ist.
Ein Bildschirm beim Händler
Kontostand, Kreditlimit, vereinbartes gegen tatsächliches Volumen und offene Reklamationen, ohne Suche in mehreren Systemen.
Bestellen im Namen des Händlers
Im selben Shop, mit Preisen, Konditionen und Aktionen des Händlers. Die Bestellung zählt wie bisher für den Außendienstler.
Bessere Gründe für den Besuch
Der Shop hält fest, was ein Telefonat nie festgehalten hat: wonach ein Händler gesucht und was er nicht gefunden hat, welchen Warenkorb er verlassen hat, welche Marke er sich angesehen hat. Für den Außendienst ist das ein konkreter Anlass für den nächsten Besuch. Kein Kaltakquise-Anruf, sondern ein Gespräch über etwas, das der Händler ohnehin wollte.
Wissen, das bleibt, wenn ein Außendienstler geht
Heute steckt vieles, was ein Großhändler über einen Händler weiß, im Kopf eines einzelnen Außendienstlers. Wechselt er den Arbeitgeber, geht das Wissen mit. Werden Besuche, Vereinbarungen und offene Themen dort festgehalten, wo das Team arbeitet, beginnt der nächste Außendienstler mit dem vollständigen Bild.
Wie Sie das Team mitnehmen
- Nennen Sie dem Außendienst die Provisionsregel, bevor Sie den Händlern vom Shop erzählen
- Lassen Sie jeden Außendienstler vor dem Start einmal im Namen eines Händlers bestellen
- Wählen Sie die Händler der Startgruppe gemeinsam mit den Außendienstlern aus, die sie kennen
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